第06章 奮發06
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那位客戶是一位剛剛纔離異不久的少婦，大約三十來歲。
肖邦第一次見到她時，是在他陪同輝陽去業主劉大爺的家裡看過房子之後，五天後的一天下午；那天剛好是他輪班值日接待上門來訪的客戶。
當時，他坐在距離店鋪門口最近的一張桌子旁。在隔著門窗遠遠地發覺客戶下了車，徑直朝著他們的店鋪走來時，他就已經起身並且作好了迎接的準備。
隨後，在看到那位客戶正式走近了他們的店鋪門口時，於是肖邦便就熱情地迎了上去，一邊主動地幫助客戶打開大門一邊開口道：
“嗯，您好，女士，歡迎光臨本店鋪！請問您是買房還是賣房？”
“噢，我已經有約了，”來人回答道，“我找你們這裡的一位叫做陳輝陽的經紀人！請問，此刻他在店裡嗎？”
“額，是的，他在；”肖邦回答說。“您稍等一下，我這就馬上通知他！”
“不用了，”肖邦的話音剛落，一個再熟悉不過的聲音就從他的身後傳了過來。隨後，輝陽便即出現在了他的身旁和那位客戶的麵前。原來，在那位客戶剛一踏進店鋪之時，輝陽就已經敏銳地注意到了她。
“哦，張姐，您這麼早就過來了啊！”緊接著輝陽對那位女士問候道，並主動地為她拉開了桌椅，示意對方坐下：
“快請坐，”
待對方坐定之後，輝陽從口袋裡取出了一個頗為精緻的名片夾，然後又從那個名片夾中拿出了一張名片遞給了她，說道：
“這是我的名片，姐；”
“哦。”張姐接過他的名片，仔細地看了兩眼。
“嗯，來時的路上，一切都還順利吧？我是說，路上的交通怎麼樣，有冇有太過於擁堵啊？”在看到張姐將那張名片裝進了她的口袋裡之後，輝陽試著向她寒暄問道。
“額，還好。”張姐笑著回答說。
“哦，是嗎？”輝陽同樣笑著說道，“要知道，姐，之前我還擔心，擔心你可能頭一次過來，也許會繞上許多的圈子一時找不到我們這裡呢！”
“嗯，還好，之前你在電話中已經將你們店鋪的具體位置說得很是詳細了，並且您事後還為我發送了一張你們公司具體所在位置的圖片，因此，我毫不費力就找到了這裡！”
這時，肖邦用紙杯為輝陽和張姐分彆接了一杯茶水，並且放到了他們兩人的麵前。
“哦，忘了給你介紹一下，”輝陽說道，“這是我的助理，肖邦；這是張姐！”
“您好！”肖邦點頭對張姐示意道，同時從口袋裡取出了自己的一張名片遞送了過去。
“額，您好！”張姐同樣微微點了點頭說道，並從肖邦的手裡接過了他的名片，看了一眼，便就裝進了自己的口袋裡。
“嗯，首先是這樣的，”輝陽接著先前的話說道，“姐，由於工作方麵的原因，可能這裡會有些嘈雜；我看這樣好了，不如咱們去到對麵，去到那家距此大概隻有十米路程左右的咖啡館裡，然後坐在那裡就咱們需要詳談的一些事情再詳細地進行聊一聊，我請客，您看怎麼樣？”
“額，好吧。”張姐十分愉快地表示說。
於是，他們兩人便從坐著的椅子上麵起身，準備前往輝陽口中所說的那家咖啡館。
“嗯，姐，您再稍等一下，”在即將踏出店鋪時，輝陽對張姐說道。緊接著，他又轉而對站在他身後不遠處的肖邦講道：
“肖，一會兒你把我前天準備好的那些資料整理一下，然後直接給我送過來，我和張姐我們就在對麵的咖啡館裡。”
“好的。”肖邦答應道。
“好了，姐，咱們走吧。”在得到肖邦的肯定答覆之後，輝陽複又側轉過身子來對張姐說道。
末了，他們兩人率先來到了那家咖啡館裡。
輝陽選定了一個臨窗的位置，從那裡可以直接透過整扇窗戶進而望見對麵馬路上的一切。隨後，在他和張姐分彆坐定以後，站在咖啡桌一旁的服務員試著向他們問道：
“您好，請問兩位需要喝點什麼？”
“一杯冰咖啡，”輝陽接過菜單簡單地看了一眼，回答說。接著他便將其合上遞給了張姐：
“姐，您看看，你需要喝點什麼？”
“嗯，”對方接過菜單思索了片刻，轉而對服務員說道：
“一杯淡淡的卡布奇諾就好，記得多放一些糖。”
“嗬嗬，姐，”服務員離去之後，輝陽笑著說道，“您知道嗎？這家咖啡館在周邊附近可以說是最好的一家咖啡店，平時我和我的同事們經常會選擇來這裡小坐一會兒；他們這裡的咖啡通常都是采用上等的、十分純正的咖啡豆，然後經過小火慢慢地烘焙，之後再經過長時間地燒煮而成的，所以，喝起來口感非常的不錯，尤其是你剛剛點的那杯卡布奇諾，它喝起來既有咖啡原本的那種苦澀味又有著濃濃的奶香味；要知道，它可也是我的最愛！”
“嗬嗬，是嗎？”張姐反問道。“我還以為隻有我們這種習慣不了
苦澀味道的女人，纔會愛喝這種甜甜的咖啡呢！冇想到，您竟然也愛喝它。”
“是的，姐；”輝陽頗為認真地回答說，“要知道，甜甜的滋味是每個人打小就都喜歡的，所以我也不例外。——額，好了，姐，現在還是讓咱們來談一談正事吧！”
“嗯，好的。”她應聲答道。
於是，輝陽略微簡單地整理了一下自己的思緒，接著開口講道：
“關於，之前我在電話中所向您談到的那套房子，姐，想必大致的一些情況您也都已經有所瞭解了！那麼，現在，在看房之前，我就想著要聽一聽，聽一聽您心中的一些真實的想法，同時也看看您還有什麼要問的或者是我之前所不曾提到的問題冇有？比如說，業主所提出來的房子的出售價格了，還有您的購房預算了，以及彆的其他一些要求了，等等這些您都可以提出來，然後咱們藉著這個機會彼此好好地深入地談一談！接著，我再幫著你分析、解決一下，您看，行嗎？”
“嗯，好吧。”對輝陽的提議，張姐表示十分的讚同。“其實，小陳，您在電話中向我介紹的那套房子的整體情況，基本上都還是符合我的大部分要求的；比如您說的樓層、房屋的具體戶型和麪積，當然還有房屋的朝向、采光之類的一些基本條件，以及周邊的一些配套設施和大致的交通情況，等等這些總體上都還是符合我預期想要購置的房屋的要求的！最重要的一點就是，您說它的附近有著一所小學，同時不遠的範圍之內還有著一所中學，也就是說它屬於學區房是吧？”
“嗯，是的，姐，標準的雙學區房！”輝陽特意強調似地回答道。
“哦；”張姐表示道，“這也正是我有意向選擇這套房子的最主要的原因！因為，小陳，我是在上個月纔剛剛與我的丈夫離婚不久；法院將我們之前共同居住的那套房子判給了我的丈夫，但是，最後我總算是爭取到了孩子的全部撫養權，同時，那套房產目前我仍然還擁有著一部分的居住權；不過，我想，既然婚都離了，我就想著儘早地搬離那裡，和我的兒子我們另外再購置一套屬於我們自己的房子，重新開始我們的生活；所以，考慮到我的兒子上學的問題，我購置房子的首選條件即是能夠找到一套學區房！這樣的話，一來：住宅的旁邊緊鄰名校，方便孩子以後就讀上學，而且還不用再為此而額外地付出任何的費用，二來：也可以為孩子提供一個很好的教育環境；因此，我才最終決定，決定要過來親自看一看您所向我介紹的那套房子，看一看它的大致情況以及它周邊的一些配套設施與您向我介紹的情況是否基本相符！”
“額，姐，這方麵您儘管放心，”輝陽向她保證說，“那套房子的整體情況基本上就是和我之前向您介紹的一模一樣；哦，對了，姐，您的兒子今年幾歲了啊？”
“嗯，他今年剛好五歲，明年就可以直接上小學了。”張姐回答說。
“哦，姐，”輝陽奉承地說道，“我不得不說您將來絕對肯定會是一位好母親的！俗話說，古有孟母三遷，而今您的兒子尚且還小，您就已經開始為他的學業而奔波、忙碌，隻為了尋找一處有利於他的好學校；想必，您的孩子將來長大之後，倘若明白到了您的這番良苦用心，定會對您感激不儘的。”
“嗬嗬，”對方笑道，“什麼感激不感激的；要知道，天下做父母的又怎麼能夠懷有私心地去期望著孩子們將來能夠為此而報答他們呢？我所做的這件事情，僅僅也隻是做了一位任何母親都會為他的孩子所做的一件事情而已；我們隻不過希望孩子能夠從小就接受到良好的教育，這樣的話，將來他才能夠有著一個美好的未來，你說，是不是？”
“嗯，是的，”輝陽連忙答道，“是的，姐，您說的完全冇錯！教育即是未來；給孩子一個良好的教育，即是給孩子一個美好的未來！”
“隻是，不過；”張姐停頓了片刻之後，繼續說道：
“對於您所介紹的那套房子的價格，我覺得，相對來說，還是有點太貴了。”
“哦，為什麼呢？”輝陽裝作很是關心地問道，“姐，可以談談，您覺得它應該多少價錢才合適呢？”
恰在這時，肖邦帶著輝陽事前準備好的輔助材料趕了過來。
“不好意思，我來遲了。”坐下時，他略帶歉意地說。
“哦，不，你來得正好恰如其分！”輝陽反駁道，“我和張姐我們兩人正好剛剛談論到整個環節中的最為關鍵的部分。對了，你想喝點什麼？”
“嗯，一杯熱巧克力吧。”肖邦十分隨意地答道。
“好的，”緊接著，輝陽便招手服務員，示意對方過來。“再來一杯熱巧克力。”他對前來的那位服務員說道。
隨後，輝陽又從肖邦所帶來的那個公文包裡取出了一打材料，並且遞交給了張姐。
“給，姐，您看一下，”他接著先前的談話繼續講道：
“這是我事前特意為您列印準備好的關於那套房子的一些詳細的資料，包括房子成交時，買房人所應支付的稅費、首期房款，以及房子的總的售價，還有
房子的每平方米的均價，倘若按揭貸款的話，還有房子每個月應還的月供；同時還有戶主的一些簡單的資料和他出售此房的原因，再加上房屋所有的基本條件，如：地段、樓齡、樓層、結構、麵積、裝修、朝向、采光、通風、風水、噪音、鄰居素質、物業管理、配套設施等，所有的這些與我向您介紹的那套房屋相關的資訊，幾乎全都印在了這兩張表格上麵，您仔細地過目看一下。”
“哦。”對方從他的手中接過了那兩張表格，仔細地看了起來。在認真地閱讀過之後，張姐表示道：
“額，小陳啊！我發現一個問題，這上麵所寫的房屋的建築麵積和您之前在電話當中告知我的不大一樣唉，您看，它比您告訴我的足足少了三平方米，您之前告訴我的好像是兩室兩廳一共80平方米，而這上麵寫的怎麼卻隻有77平方米啊？”
“哦，姐，是這樣的：”輝陽好像早有準備似地連忙向她解釋說，“我之前所說的那個80平方米，是把一個大約6平方米的開放式陽台也給加到了裡麵，而實際上，這個陽台的一半麵積並不計算入房屋的總麵積的；也就是說，您實際上是免費或者是低價又多獲得了3平方米，這樣的話，實際上也即是您的房屋的每平方米的均價反而降低了不少，您明白我的意思了嗎？也即，多出來的這3平方米本來是並不納入到那160萬元的購房款中的。”
“哦，您的意思也就是說，”張姐試著將他所說的話的意思按照她自己的理解大致地又重述了一遍，“160萬的價格對應的是77平方米的房屋建築麵積，而如今80平方米的房屋建築麵積對應的仍還是160萬的這個價格，也就是說實際上在總購房款不變的情況之下我白白多得了3平方米，我可以這樣理解嗎？”
“嗯，對，姐，可以這麼理解！你理解的完全正確。”輝陽應聲回答道。
“哦，”張姐隨後仍不甘心地表示道：
“可我總還是覺得這套房子的價格似乎有點太高了；小陳，你是知道的，我在電話中就告訴過你，我的購買預算是打算出150萬元購置一套學區房的。要知道，150萬這個價格，在我現在仍居住著的那片區域，都可以購買到一套三室一廳108平方米左右的大房子了，每平方米的均價算下來的話連14000元都不到。”
“嗯，確實，”輝陽聽後，十分讚同地說，“張姐，您所說得這些我都相信；150萬，在您目前所居住的那片區域，確實可以買到一套三室一廳108平方米的大房子，甚至有時候還會綽綽有餘呢！但是，這恰恰也正是，為什麼我向您介紹的那套77平方米的房子卻能夠賣到160萬的原因所在：因為，在那套108平方米的大房子的附近冇有一所學校，住在那裡的人們每天上下班之外還要額外地奔波上一段距離去接他們的孩子上下學，有時候，他們中的某些人甚至還會因為他們的孩子進入不到彆人家的孩子輕易就能夠進入到的一所名校而急得焦頭爛額；但是，在我向您介紹的那套77平方米的房子，在那套房子的周邊卻有著兩所上好的學校！姐，您說那套77平方米的房子的價格略微偏高了些，這個我也讚同；但倘若多花上一點錢財進而能夠讓自己的孩子讀上一所名校，進而讓自己的孩子擁有一個良好的教育環境，進而給自己的孩子買下一個美好的未來，這麼算起來的話，還是挺劃算的嘛！同時，姐，若是您剛剛仔細地看完了我給你的那份表格的話，你一定在業主個人資料的那項說明當中看到了我所寫的關於業主售賣房子的原因：其實這位業主王先生，僅僅隻比我大了兩歲，今年剛好二十八歲，大學畢業出來才工作不到六年左右，家境方麵還算比較殷實；主要是，這位王先生在大學期間談了一位女朋友，而且他們兩人現在也早已經到了談婚論嫁的年齡；他們兩位的家長年初便就商量好了，今年的年底就把他們兩人的婚禮給辦了，於是王先生的父母就出了一筆小錢，再加上王先生和他女朋友他們兩人大學畢業後工作以來所攢下的為數不多的一筆小錢，就這樣湊夠了一套房子的房款，準備趕在結婚之前買下一套房子作為他們兩人新婚之後的婚房；可就在王先生和他的女朋友他們兩人湊足了這筆買房子的錢後，他們兩人卻又在買房子的這個關鍵問題上發生了嚴重的分歧；那麼，王先生認為呢，他們兩人結了婚之後，是要長久過日子的，因此要提前考慮到以後生活當中的方方麵麵，包括孩子出生長大以後的教育了等等，因此，他就決定婚房先買一套緊鄰名校的學區房，後來他就看中了現在我所向您介紹的那套77平方米的房子，雖然，兩室兩廳77平方米不算是多麼地寬敞，而且房齡相對來說時間上也比較有些久遠了，但是王先生一想到，孩子出生以後就可以享受到名校良好的教育，同時那套房子，距離他和他的女友他們兩人各自工作的地點相對距離也是比較近，步行的話大約隻需20多分鐘，再加上當時那套房屋原來的那位業主非常地需要錢便急著出售，因此房子十分搶手，王先生擔心一時錯過了這麼好的房子，便私自決定，在未曾征求他女友的同意之下就向業主交付了定金，並隨後付完了餘下的部分房款，隻是還未來得及
過戶，就被他的女友知道了；那麼王先生的女友，想法與王先生有些不同，她覺得孩子出生長大然後上學，這些事情對於他們來說目前都還是看不著的事情，所以，她覺得生活不能委屈了自己，在王先生第一次帶著她去看完那套77平方米的學區房後，她就一口堅決地否定，告訴王先生，她是絕對不會同意住在那套看起來有些陳舊的老房子裡的，但事實上那套房子也冇有王先生的女友說的那麼陳舊，那套房子原先的裝修還是精裝修呢！雖然房齡有些久遠了，但整體的裝修情況仍舊保養的十分完好；但是，王先生的女友就是王八吃秤砣，鐵定了心不讓王先生購買那套房子當作他們兩人的婚房；而且，王先生的女友，她自己在那期間也看中了郊區外的一所房子；姐，就和你剛剛所說的那樣，王先生的女友看中的那套房子，與王先生所看中的，也即是現在我向您介紹的那套房子，它們兩套房子是同樣的價格，但是房屋的麵積、裝修以及房子周邊的配套設施卻是極大的不同；王先生的女友看中的那套房子是一套新房，位於郊區，有將近135平方米，三室兩廳，裝修也是屬於精裝修，價格卻隻有不到140萬，但缺點就是那套房子冇有王先生所定下的那套房子附近的兩所學校，同時距離王先生和他的女友他們兩人工作的地點也比較遠，打車的話，如果在冇有堵車的情況下，從郊區外的那套房子啟程去他們兩人工作的地點大概需要40分鐘左右；所以王先生就看不中他的女友所選擇的那套房子，認為他的女友頭髮長見識短，冇有大局意識，完全不考慮孩子將來的教育問題，否則的話，將來孩子找學校的話要比現在麻煩的多；同時，王先生的女友，也不同意王先生買下那套77平方米的老房子，認為無論如何也不能犧牲掉自己婚後的生活質量；總之，他們兩人在購買婚房的這件事情上分歧很大；後來，直到，王先生的女友發現王先生已經偷偷地付了那套77平方米的房子的定金，並且隨後補足了全款，隻是還冇來得及過戶呢！於是，王先生的女友就非常地生氣；姐，那場麵簡直可以用‘大怒’兩個字來形容，據王先生親口對我說，當時他的女友發現他偷偷付了房款之後，竟指著王先生的鼻子破口大罵，說如果他不把房子退還給業主，去買那套郊區外135平方米的新房的話，她就立刻在馬路上隨便找個人給嫁了，也絕不會和他結婚！所以，被逼無奈，王先生隻得打消了買下那套房子，也即我向您介紹的那套77平方米的學區房的想法；但是，由於王先生已經與原來的業主簽訂了合同，並且已經付清了全部的房款，隻是還冇過戶而已，而且已經委托公證過了，也即王先生自己隨時都可以把那套房子過戶到他自己的名下；因此，倘若王先生反悔的話，他就要付給原來的業主高額的違約賠償金，這樣的話就白白地損失掉了一大筆錢財！所以，他決定將那套77平方米的房子重新掛牌轉手出售給他人，也即是現在我們正準備去看的那套房子！所以說，總體來講的話，我挺同情王先生的遭遇的；姐，您說是不是？兩個人結婚，怎麼能夠不考慮的長遠一些呢！大不了，先買下那套房子，委屈自個七八年，等到孩子完成學業了之後，再將房子轉手出售給他人，置換成一套精裝修的大房子就好了；保不準那時候，那套房子要升值到什麼價格呢！要我說，姐，您可真是一位絕好的母親；不對比又怎麼能夠知道呢？這多麼鮮明的對比啊！姐，您寧可為了孩子找到一所很好的學校，隻為了為孩子尋找到一套學區房，自己一個人忙裡忙外地，可以說是十分地辛苦吧！額，總之一句話，張姐，關於房子的價格這方麵，在簽訂房屋買賣合同之前，雙方都是可以互相商量和協商的；等咱們看過了房子之後，如果您確定看中了那套房子的話，到時候，我再就價格方麵的一些問題，我再代您向業主王先生轉達你的意見和想法，並同他進一步地磋商，進而力爭達到或是接近一個與您預期所期望的房子的售價相差不大的價格，好嗎？”
輝陽的這一番精彩絕倫的講解和勸說，以及他口中所講述的那個故事，甚至曾一度都把肖邦也給迷惑住了；以至於，在肖邦陪同那位客戶聽講的期間，他的心裡時刻都在犯著嘀咕，直至到了後來，他本人也徹底地分辨不清：輝陽口中所說的話到底哪一句纔是真的和哪一句纔是假的了，於是便也隻好跟著不由自主地相信了那個故事。
“嗯，好吧！”最終，張姐答應道。聽到張姐的這句話，肖邦默默地在心中笑了；並且他估計，輝陽的心裡肯定比他還要高興，他的心裡肯定更是樂開了花，雖然他的麵部表情仍然還是一本正經地保持著原狀，但肖邦確定：他的心裡肯定是樂開了花。
隨後，輝陽從放在桌子上的公文包裡又取出了另外一打材料和需要填寫的表格，並將其中的一張客戶資料登記表遞給了張姐。緊接著，他說道：
“額，那好；姐，您先把這張客戶資料登記表給填了吧，這是我們公司留著給客戶存檔供以後備查用的。”
“哦。”張姐接過那張表格後，略微看了看，便埋頭填寫了起來；填寫完之後，又將其還給了輝陽。
“對了，還有，張姐，”輝陽邊將張姐填寫完畢的那張表
格放進公文包裡邊說道，“忘記了告訴你，至於我們公司的服務傭金，這筆服務傭金大概在我們協助您與業主成功簽訂了房屋買賣合同之後，您就要一次性支付給我們的，數額大約是房屋總成交價的2%，這一點您事先清楚了嗎？”
“嗯，我已經知道了；”張姐回答說。“隻不過，2%的傭金，是不是未免太高了一點！能不能稍微再給我便宜一些，打個折啊？”
“嗬嗬，”輝陽微笑著回答道，“張姐，關於傭金這個問題，實在抱歉，這個真是冇有辦法打折的；因為，首先這是我們行業裡的統一規範，大家基本上都是按照這個數額來收取服務傭金的；其次本身我們所做的工作就不單單隻是為你找到一處您所心儀的房子那麼簡單，要知道期間我們還要幫助你處理買賣合同，幫助你和業主砍價還價，進而辦理房產過戶等等一些十分繁瑣的手續；之後，我們還要為您提供十分貼心周到的售後服務！總之，我們是有付出的，而且還不止一個同事的付出；況且，在這2%的傭金中，實際上真正分到我們每個經紀人手中的可能幾乎是微乎其微的；我們僅僅也隻是拿到了其中的小部分而已，這相對我們為您所提供的服務來說，可以說是，對您已經是十分劃算的了。事實上，換種角度來講，倘若我們帶你去看過房後，您若是中意那套房子的話，可能事後，通過我們幫你向業主砍掉的價格也許都能夠替你省去不少的傭金呢，您說是不是？因此，目前這個真的是冇有辦法打折的。”
“可據我所知，有的中介，他們事後僅僅才收取買賣雙方不到1.5%的服務傭金！”張姐仍不放棄地試著爭取道。
“啊，是的，張姐，”輝陽微微向上欠了欠身子，並略略提高了一下自己說話的聲調：
“像你所說的這種情況確實也有存在，這點我不否認；甚至，有的公司還直接免去買賣雙方的傭金呢！但實際上，他們隻不過是換了一種方式，將您本應支付的傭金加在了業主的房價裡麵；事實上，這種情況下，你實際所要支付的傭金可能比您按照正常情況下所支付的2%這個比例還要高出許多呢！而且，一般像這種情況下的中介公司，他們公司裡麵的那些房產經紀人，大多都是魚龍混雜，也即他們員工的職業素質或者是專業技能大多都是十分低下的。之前，我就有過這麼一位客戶劉先生，他曾經通過某家中介以1%的傭金98萬元的價格在金沙區那裡購置了一套三室兩廳的房子，結果在去過戶的時候卻被相關部門告知房屋的產權無法進行過戶；原因是業主周先生是一位離異後的單身男士，雖然當時房產證上的名字顯示的仍然是他本人，但是法院卻早已將那套房產的所有權判給了他的妻子，因此，作為周先生個人來說，他是冇有權利處分進而將那套房屋進行出售的；可是，那家收取了劉先生大約1%的服務傭金的中介公司，那家中介公司裡麵的中介人員卻為了促成劉先生和周先生能夠儘快地簽訂房屋買賣合同，進而達成交易並收取相應的服務傭金，竟然在冇有認真地查詢清楚或是故意隱瞞了業主房屋產權的實際情況之下，就間接地協助周先生將一套存有問題的房子出售給了劉先生！事後，那位買房人劉先生，就異常地氣憤，一怒之下便起草了一紙訴狀，將那家無良的中介公司還有業主周先生他們雙雙告上了法院，聲明：既然房產無法過戶、房屋買賣合同無效，那麼便要求周先生能夠迅速返還他之前訂立合同時所交付的部分定金及房款，同時還要賠償他部分的經濟損失；當然還請求法院判決那家黑心的中介公司全額返還之前他向其所交付的那部分服務傭金；就這樣，當事人三方開始了長達數月的訴訟程式，客戶劉先生也開始了他漫長的維權路。其實，假如咱們現在回看這件事情的整個過程，便不難發現，買房人劉先生可謂是：既浪費掉了寶貴的時間和精力，最後還未能達到事先所期望的那種完美的結果，反而卻引來了一身的麻煩！那麼，究其原因，還是怪劉先生自己，事前為了省卻部分的服務傭金，為了貪圖一點小便宜，才導致其未能夠擦亮雙眼進而選擇了一家服務冇有保障的中介公司。同樣，不久前，就在附近不遠處的一家中介公司裡，還發生了這麼一件令買房人感到十分不愉快的事情！事情是這樣的，買房人馬女士通過1.5%的服務傭金委托一家房產中介公司為她在港榮花園內購置一套小三居的房子，後來，那家中介公司裡麵纔來不久的一位房產經紀人便領著馬女士去看了幾套房子，期間馬女士看中了其中的一套房子，並且很是喜歡；於是那位房產經紀人便要求馬女士能夠向業主先交付一定數額的定金，這樣的話他好幫著其同業主進行還價，由於馬女士當時非常地喜歡那套房子，隨即便答應了他的這個請求；可是，事後，令馬女士萬萬冇有想到的是，就在她夢想著馬上便能夠同業主簽訂買賣合同進而擁有那套房屋的時候，那家中介公司卻給她打來了一個電話，告訴她：那位收了她部分定金的房產經紀人竟然攜款跑路了！嗬嗬，那麼姐，其實通過這兩件事情，我隻是想要告訴你：像購買房產這樣的大宗財產交易，找到一家專業並且真誠協力為您服務的房產中介公司和一位房產經紀人，這對您購房來說是多麼的重要
啊！而現在，此刻坐在您麵前的，張姐，您看看我，我像是那種為了不義之財而捲走客戶辛辛苦苦數十年所積攢下來的房款進而跑路的人嗎？要知道，我在這行業已經從事了大約將近五年左右，期間，在幫助部分客戶還有業主購房、售房的過程中，大大小小的問題和突髮狀況幾乎都見過，而且我也完全有足夠的能力將這些問題和突髮狀況化解處理掉；因此，您拿出2%的傭金，找到一個像我這麼資深的房產經紀人，進而協助您完成一筆大宗財產的交易，可以說，通過我們，能夠幫助您在房屋的買賣過程當中以及事後，規避掉許多不必要的麻煩和問題，能夠提前防範掉許多未知的風險！因此，您現在是否還繼續堅持要求我們的服務傭金打折呢？”
“嗯，”聽完輝陽的陳述，張姐猶豫了片刻，但隨後立即回答道：
“好吧，2%就2%吧！不過，我先事先說明，倘若事後我若真是看中那套房子的話，您一定要保證能夠向業主為我爭取到一個較為理想的，也即是一個非常合適、易於成交的價格。”
“放心吧，張姐！”輝陽向其承諾說，“這一點，其實不止是您一直所期望的，同時也是我們內心裡所想的；我們肯定也巴不得業主能夠將價格開到最低，進而滿足您的需求，促使您和業主之間成功地簽訂買賣合同，這樣的話，我們也就順利地拿到我們應得的那部分服務傭金了；再者說，這筆服務傭金最終還是要由您親自支付給我們的，無論如何，我們肯定都會先為您的利益所著想的，所以說，隻要您確定看中那套房子的話，一切隻需放心就好了，剩下的全交給我們來搞定！好嗎？”
“好吧，我相信你們；”張姐天真地說道，“假使真的是這樣的話，我相信你最終肯定會為我談得一個很好的價格的！”
“嗬嗬，我說過了，張姐，”輝陽順水推舟地進一步說道，“您隻需放心就是了！不過，還有一點，我們需要提醒您的是；那就是，在我們帶您去看房的過程當中，您儘量不要與業主之間發生正麵的接觸，同時您也不要在看房的途中，發表一些您對房子的整體看法，無論是好的或者是壞的，記住，都不要當著業主的麵講出來！因為那會直接影響到後期我們幫助您和業主進行討價還價的。事實上，假若真的迫不得已，業主非要主動找你問話的時候，比如說他問您最終能夠開出多少的價格時，您儘量回答他一個比你事先想要準備購買的預期價格至少低一半的價格；其實，最好的做法即是您保持緘默，不回答！然後明確地告知他，就說您已經將價格的決議權全權交付給了我們，如果他有需要的話可以就此直接來問我們，我們所說的即代表你本人所想要表達的意思；這樣的話是對您最為有利的！因為，按照之前的那種方式，不管您回答業主的價格是低了或是高了，事後對我們後續所要進行的一些工作以及您個人本身的切身利益，多多少少都會有著一些不利的影響的！您明白我所說的這些話嗎？”
“我想，我應該是懂了；”緊接著，張姐加以重述道：
“就是，在看房的過程中，儘量不與業主進行接觸和交流；同時也不當他的麵發表一些我本身對他的房間所持有的意見和看法；如果，他非要主動地來問我最終能夠給他的房子開出一個什麼樣的價格時，我就儘量地回答他一個比我預期想要購買的價格還要低許多的價格；總體上就這些，是吧？”
“是的，完全正確！”輝陽幾乎難掩激動地回答說。“很好，隻要您在看房的途中完全配合我們，照著我們所說的去做；那麼後期，我們就一定能夠為您爭取到您心中所想要購買的那個預期的價格！”
“嗯，我會照著你們所說的和囑咐我的那些去做的。”張姐再次保證道。
“好的；那麼，接下來還需要您做的一件事，就是在這份合同上簽上您的名字，還有您的身份證號碼以及您經常使用的手機號碼？”末了，輝陽說道。
“這是什麼？”張姐從他的手中接過那份合同之後，有些不解地問道。
“嗯，這是看房協議書；”輝陽向她解釋說，“是我們的公司為了防止一些不實在的客戶惡意跳單，同時也是為了考覈我們業務員的日常工作任務，我們的公司是要求每位房產經紀人在帶領客戶看房之前都要事先與客戶簽訂一份看房確認書的。如果您看過之後覺得冇有什麼問題的話，可以在右下角簽上你的名字，之後我就可以領著你去看房了。”
“額，”張姐彷彿明白了似地問道：
“這個必須要簽嗎？我可不可以不簽啊？放心，我是絕對不會跳過你們私下裡和業主達成交易的！”
“嗯，理論上，”輝陽說，“我們公司是要求每個客戶在看房之前都必須要簽的；這麼做，其實也是為了保障我們公司本身，同時也是為了保障我們每個經紀人的個人利益，儘量規避掉我們工作中可能存在著的一些不必要的風險，所以才製定的。要知道，作為一個業務員來說，我們本身也有我們的苦衷，公司也是不得已纔出此下策的！事實上，我和我的同事們，之前經常都會遇到一些無良的客戶；常常都是我們帶著客戶辛辛苦苦地
跑了一大圈，結果到頭來，卻發現被人利用過之後給無情地拋棄掉了，想必，這樣的事情發生在任何人的身上，心裡的滋味大多都是不好受的；難道我們辛辛苦苦的付出就本該白白地受到這樣的傷害嗎？總而言之，我們公司的原則就是：寧可錯失一個潛在的客戶，也絕不允許帶一個不可靠的客戶去看房的！這一點，張姐，還是希望您能夠多多地理解與支援。”
“嗯，”張姐再次猶豫了片刻，講道：
“可是，您這協議書上麵所約定的違約賠償金，這定的也未免太過於高昂了吧；足足都快要接近於你們正常促成我和業主我們雙方達成交易之後所收取的傭金了！”
“嗬嗬，張姐，”輝陽向其解釋道，“高確實是高了點；不過，上麵的這些條款大多都是專門為那些跳單者和無良的客戶們所設定的，倘若您冇有跳單，大可不必為此而擔心，即使就是再高對你也不會造成任何的損失啊！您說，是不是這個道理？”
“額，好吧；”張姐同意道。“但我可不可以隻簽我的名字，而不簽我的身份證號碼，這樣行嗎？”
“嗯，張姐，”輝陽勸說道，“如果要簽的話，最好還是將這些資訊填寫完整；因為，讓您出示身份證並簽下身份證號碼，僅僅隻是為了確認一下您所簽的名字是否屬實；同時，這也是您對我們服務的認可和信任。最好，還是將它們都簽上吧！”
“那好吧，”最終，張姐十分爽快地答應道，“不得不說，我實在是拗不過你。”
“嗬嗬，謝謝，”輝陽臉上堆滿了笑容，說道，“非常感謝你，張姐；總之，多謝您能夠理解我們並且支援我們的工作。後續的工作中，我們肯定也會拿出百分之百最為真誠的服務和最為周到的服務，進而來回報您對我們的這一信任的。”
“給，簽好了！”張姐邊將那份合同遞還給了輝陽邊說道。
“好的。”他接過那份合同之後拿在手中仔細地檢視了一遍。在確認張姐所填寫的某些重要的內容不曾遺漏的情況下，輝陽將那份看房協議書放進了公文包裡，然後又接著對張姐說道：
“那麼，姐，您再稍微等一下，我這邊先給業主那邊掛個電話，再次詢問確定一下；因為知道你要來，昨天中午我就和他提前約定好了，說今天下午三點以前我會帶著你一起過去看房，不過，我覺得最好還是再給他打個電話確認一下，以免萬一他不在家或者是暫時去了鄰居家，害咱們白跑一趟。這樣，起碼也可以省卻了咱們許多的冤枉路！”
“嗯，沒關係的，”張姐毫不介意地表示說，“你打吧。”
“好的，”隨後，輝陽便在張姐和肖邦的麵前裝模作樣地隔空打起了假電話。
“喂，”他通過電話講道，“嗯，是王哥嗎？哦，我，小陳；昨天不是和您約定好了今天下午我要帶著客戶一起去你那裡看房的嗎？這不，我和客戶我們馬上就要動身過去你那裡了，所以我特意事前再給你打個電話，想著確認一下你現在是否在家裡啊？哦，在啊，那太好了，那我們現在這就過去吧！什麼？您現在這就要馬上出去了！哦，哦，額；那好吧，也隻能這樣了，一會兒我隻能代你先向客戶轉達歉意了！嗬嗬，不用這麼說，王哥；那回頭，您看改天你什麼時候還有空啊？額，好的，那就這樣說定了！額，好的，再見！”
“怎麼，去不成了嗎？”在輝陽通話結束之後，張姐頗為關心地問道。
“嗯，非常抱歉，”他神情十分沮喪地回答說，“張姐！可能剛剛您也都聽到了；打電話，業主說，說他遠房的一個表親突然從國外回來了，需要他過去接機，大概三點五十分左右的飛機吧；所以，今天暫時是看不成了。不過，您不要灰心！他說，等他忙完了之後，大約到晚上的時候會再就以後咱們具體的看房時間打電話通知我的；因此，我想，用不了兩三天，咱們就又可以過去了；隻不過晚看兩三天而已。而且，幸好我這裡事前還特意準備了一些和那套房子基本上相差不大的幾套房源，並且還都是那套房子附近不遠的房源；”說著，輝陽從公文包裡把那幾套房源的資料也給取了出來，遞給了張姐。“咱們不妨藉此機會先去逛一逛那幾套房子，您看怎麼樣？反正您都來了，閒著也是閒著，總不能讓您白跑一趟吧！一來：咱們過去可以大致地看一看、瞭解一下，目前那套房子周邊的一些房子的價格和情況；這樣的話，將來咱們過去再看那套的房子的話，至少咱們心裡多多少少也算是有了一些底細，也不至於對周邊的行情一無所知，您說是不是？二來：說不定，逛著逛著，也許您就看到了比我之前向您所介紹的那套房子可能還要更加中意的房子呢，正所謂‘無心插柳柳成蔭’這種情況也不是不存在的！您看，是不是決定去看一看呢？”
無奈，張姐在簡單地翻看了一會兒拿在手中的那幾套房源資料表後，表示道：
“唉，好吧，也隻能如此了！不過，小陳，下次您可一定要確定好了以後再通知我，免得害我這樣跑來跑去的。要知道，我的心裡原本是一心想著要去看一看您之前向我所介紹的那套房子的；冇想到竟會是這種
情況。”
“額，真的不好意思啊，張姐！”輝陽連忙歉意且十分惹人憐憫地說道，“非常抱歉，由於我工作上的安排不周到，進而導致了這一情況的發生；在這裡，我再次，同時也代替業主，向您表示深深的歉意；要知道，事前我也不曾預料到會有這樣的情況發生，因為業主本來還是和我信誓旦旦地約定好了的……”
“啊，小陳，”張姐很是同情地打斷了他的講述，“您也不用這麼地太過於自責，再說這也不是你本身的過錯；好了，咱們現在還是動身去看你剛纔所介紹給我的那幾套房子吧！以免等會兒，時間再不充裕了。要知道，我也著急趕在四點以前還要往回趕呢！”
“額，那行。”輝陽瞬間轉憂為喜地說，“姐，這幾套房子幾乎都用不著跟業主打招呼，因為在您冇有過來之前，我的部分同事們還剛剛領著一些客戶去看過呢！房主們今天特意預留出了一天的時間來給客戶們看房。”
緊接著，輝陽邊說邊喊來了服務員，結完賬，便同肖邦一起，帶著張姐看房去了。
末了，在跟著輝陽、肖邦他們兩人看了幾套房子之後，由於時間的關係，張姐不得不暫時終止了看房，進而選擇了離去。
臨走分彆時，張姐還特意向輝陽表述了她看過房子之後的一些感受和想法。她認為，就她目前所看到的那幾套房子來說，基本上每套房子多多少少都存在著一些瑕疵，有些不太如她的意，而且每套房子的出售價格竟然還都是那麼的高昂；因此，她決意，還是等改天看過輝陽先前向其所推薦的那一套房子之後，再作打算。
對此，輝陽表示：他完全能夠理解張姐所說的，同時也尊重她的選擇。隨後，他對張姐說道：
“那好吧，姐；既然這樣的話，那我今晚就抓緊時間再同業主那邊進行溝通，然後儘快地把看房日期給確定下來；到時候，我再通知你，行吧？”
“好吧，那就這樣說定了，小陳！”張姐答道。“真的，也不是說姐特彆地挑剔，而是剛剛你所帶我看過的那幾套房子，我總覺得還是有些不太喜歡，你知道，我一直以來感興趣的還是你先前口中所向我推薦和介紹的那套房子，因此，總之還是等看過那套房子之後再說吧。好吧？”
“嗯，好的，姐，您說的這些我全都能夠理解；您就放心吧！我保證，會儘快地安排你去看那套房子的；而且，也絕不會再發生像今天下午這樣類似的事情。”
“那好吧，那我這就先回去了啊！改天我們再見。”
“嗯，好的，姐；到時候我給你打電話！”
“好吧，再見！”
“嗯，再見。”
緊接著，在張姐按響汽車遙控鑰匙之後，輝陽又搶先一步十分紳士地為她拉開了車門；對此，張姐在彎身準備坐進車子裡麵之時，同輝陽對視了一眼，並且微微一笑向他表達了謝意。待張姐完全坐在了駕駛座上之後，輝陽又輕輕地為她合上了車門。
隨後，已經坐在車子裡麵的張姐，又搖下了車窗，對他說道：
“那我先過去了，小陳。”
“額，再見，張姐；路上開車儘量慢一點。”
“額，好的，謝謝；再見。”
“嗯，再見。”輝陽滿含笑意地微搖著手說。
末了，他和肖邦一起呆站在原地，目送著張姐開車離去了。
後來，在張姐的車子離去了大約片刻之後，在張姐的車子已經完全消失在了他們兩人的視野之中後，輝陽卻突然轉而向肖邦問道：
“聞到了冇有，肖？”
“什麼？”
“一陣芳香。”
“哦，不曾聞到！”肖邦回答說。
“哈哈，”輝陽大笑道，“好了，肖，今天咱們步行回去吧！”
“隨你的便，反正我是無所謂。”肖邦表示。
“嗬，那好吧；預備，向後轉，開步向前走！”說著，輝陽便和肖邦一起邁開步子，沿著馬路旁的人行道，朝著他們店鋪大致所在的方向緩步走去。
“肖，你知道嗎？”期間，輝陽邊走邊說，“剛纔的那位女士，看她的樣子，你就應該明白和知道，她定是一位雍容華貴的貴婦人，絕非是那種花枝招展的俗花所能夠比擬的！像這麼樣的一位女子，你知道該怎麼對待她嗎？要知道，紳士們在對待女士這方麵，一般來講的話：向來都是彬彬有禮且極度憐香惜玉的。可惜，咱們卻不是；咱們隻不過是徒有著紳士般的外表罷了，而內裡卻是如同狼子般的野心；咱們需要在黑夜裡來儘情地長嚎！餐風露宿、茹毛飲血，隻不過是迫不得已罷了；我不喜歡用‘本性使然’這個詞組來形容咱們的行徑與所作所為，因為，你知道，那不能夠說明什麼，且不足以能夠說明什麼；要知道，同樣都是老鼠，但偏偏卻有一種可以會飛的生物，那就是：蝙蝠。哈哈，好了，彆費腦子了，肖，這隻是我一時的胡言亂語罷了，你得原諒我的這個旁人無法理解且難以忍受的癖好；要知道，以前，倘若是很久以前您就碰到我的話，那時候的我倒還不是現在的這個
樣子！總之，說這麼多，但最重要的還是，咱們今天又完成了幾項極為重要的任務，而其中的一項成果就是咱們搞到了這個！”說著，他將提在手裡的那個公文包舉至肖邦的麵前並揚了揚。
“什麼？”肖邦有些不解地問道。
“看房協議書。”輝陽回答。隨後，他又補充講道：
“咱們搞到了這份看房協議書；知道這意味著什麼嗎？意味著：咱們又打了一次勝仗。肖，要知道，勸說客戶簽下這份看房協議書的目的有兩個；其中一個，就是今天下午會見客戶時，我對那位女士所講的：目的是為了防止一些彆有用心的客戶和業主惡意跳單，特以此看房協議書來約束他們，一旦他們違反了看房協議書上的協議，繞過咱們私下裡與業主之間達成了房屋買賣的交易，那麼他們就要按照看房協議書中的部分協議向咱們支付一定數額的違約賠償金。而第二個目的，同時也是多數菜鳥業務員不為所知的；因為看房協議書上的違約賠償金額的數額較為高昂，近似於咱們協助客戶與業主成功達成交易之後所收取的那部分服務傭金，因此，咱們便可藉此達到收取客戶雙倍酬金的目的。記得，以前閔鋒經常會采用這種方式，來整治那些極為刁鑽的客戶。通常上，他會先與那些客戶簽訂一份看房協議書，隨後纔會領著他們去看一看那套無論在各個方麵都十分符合他們的求購要求的房子，然後閔鋒會再故意地報高業主所提出的那套房屋的實際售價，這樣的話，由於房屋的出售價格略微高於客戶們的接受範圍，因此最後客戶們隻好有些遺憾地選擇了放棄購買那套房子。但不久之後，閔鋒卻又會夥同另外一家中介公司裡麵的一名與他十分相熟的經紀人事先預謀計劃好，派其找到原先的那些客戶們，並讓他以一種高於業主實際所開出的報價但卻處於客戶們接受範圍之內的一個價格，或者同時主動地采取降低一部分的服務傭金，來迅速順利地促使客戶們抱著一種僥倖的心理，最終與業主簽訂購房買賣合同進而達成交易。再然後，在那些客戶與業主達成交易之後的不到三天，那些客戶們就會準時如期地收到來自法院的傳票；是閔鋒通過一紙看房協議書將他們起訴至了法院。根據看房協議書中的條款和約定，客戶們因違反了先前與閔鋒所達成的約定，需要向他支付一筆數額高昂的違約賠償金。這時，客戶們所要付出的酬金就等於違約賠償金加上先前所支付給閔鋒之外的另一位房產經紀人的中介費，這筆錢遠遠地高於之前客戶們通過閔鋒直接達成交易之後所要支付的那筆服務傭金。那麼，肖，其實這一計謀的運用，就充分地體現了兵法上所說的‘予以取之、必先予之’的道理，要想從對方的身上掙取到最大的利益，就需要先讓對方嘗上一點甜頭，之後對方便會自然地走入到圈套之中，乖乖地束手就擒。此種計謀，利用的便是客戶們的貪慾，利用他們僥倖愛貪小便宜的心理。當然了，通常情況下，由於看房協議書中的違約賠償金的金額定的略微過於高昂，所以客戶們出於種種顧慮一般都不會輕易地簽下他們的名字，因此咱們往往就需要且必須掌握一定的策略。比如，有的業務員會在客戶們看過房屋之後，便會立刻以完成工作任務或者業績考覈為由，一把拉住客戶然後急匆匆地對其說道：‘你看，我今天一下午什麼也冇有做，就帶著你看了三四套房子，為了證明我的工作量，你得給我簽個看房確認書，我好跟老闆還有經理他們交代我的去向。’要知道，肖；通常這個時候，客戶們往往不等仔細地閱讀完那份看房協議書上的條款，就會匆匆草率地簽下他們各自的名字的。但是，這種情況一般起訴至法院，作為中介一方通常是很難勝訴的。因為，咱們冇有起到提示的作用，同時也冇有起到重要條款明確告知給客戶的義務。所以，在列印看房協議書時，一定要讓違約賠償的條款明顯較周圍的字體略黑一些，或者是在那些字體的下麵列印出一條下劃線；這樣的話，一旦客戶們在看房協議書上簽下了他們的名字，那麼由於他們違約繞開咱們同業主之間達成了買賣再被咱們起訴至法院時，那麼咱們勝訴的把握便會大大的有所增加。要麼就是，像我今天這樣，直接打電話通知客戶來看房，等到客戶來到約定的地點後，直接開誠佈公地向其說明：咱們公司的原則就是，寧可錯失一個潛在的客戶，也絕不允許帶一個不可靠的客戶去看房的；然後再勸說其在看房之前先簽下一份看房協議書。這樣的話，倘若客戶簽下了那份看房協議書的話，那麼在咱們帶著他們看過房子之後，一旦他們違反了看房協議書上的有關約定，到時候咱們再將他們起訴至法院，基本上便可以勝訴。如果，客戶他們堅決不簽，那麼就冇有必要再帶著他們去看房了；因為，十有**，那些客戶要麼是彆的其它中介人員假扮的，要麼就是冇有十足的誠意想要購買咱們向其所介紹的那套房子。但通常情況下，客戶們大老遠地跑過來看房，在他們的心裡大多數都還是不希望無功而返的，因此一般他們大多都會簽下的。”
“是嗎？”聽完輝陽的講述之後，肖邦十分平靜地說道：
“照你這麼說，那麼閔鋒實際上所做的那些，其實就是不合法律的規定嘍！”
“是的，可
以這麼說吧。”輝陽帶著一種迷人的微笑回答說。“但是肖，你知道嗎？有的時候，人們明明知道自己所做的某些事情就是不合法的，一旦彆人拿起法律的武器，那麼他們將必敗無疑，可他們為何還要那麼做呢？哈哈，他們明明知道那些事情就是不合法的，但卻還要那麼做；重點是：他們知道，可彆人也許並不知道啊！要知道，糾紛在未曾被起訴之前，誰知道它是不合法的呢？明白我的意思了嗎，肖；即是儘量讓操作變得天衣無縫、滴水不漏，這樣看起來的話才能夠瞞天過海，進而才能夠瞞天過海地達到你想要達到的目的！所以，同樣的道理，接下來咱們要為那位女士精心地準備一出好戲，給她奉上一碗美味的**湯，進而再給她擺上一道**陣，最後為她織就一張密不透風的大網，然後給她來個甕中捉鱉！總之，肖，有些事情，慢慢你就會懂的。”
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